salesforce
Selecteer een pagina

Geen online marketing? Dat is net zoiets als een donkere etalage.

De manier waarop klanten bij je terechtkomen, is drastisch aan het veranderen. Agressief verkopen werkt niet meer. In de digitale winkelstraat moet je eerst jezelf neerzetten als gesprekspartner die weet waarover hij praat. Daarom moet je vandaag nog beginnen met online marketing.

Het was tientallen jaren een bekend beeld voor veel collega’s en echtgenotes: de verkoper die met zijn aktetasje de auto instapte om bedrijven lastig te vallen. Het was zijn doel om mensen te overtuigen; ‘nee’ wilde hij niet horen van zijn prospects. Dat de salesman (ja, het waren voornamelijk mannen) door veel van zijn klanten als tamelijk pushy werd gezien, nam hij maar op de koop toe. Linksom of rechtsom, hij zou resultaten behalen!

En de klant? Die moest het doen met de beperkte informatie die hij had. Er was nog geen internet, alleen catalogi, folders, flyers en offertes. En verder de PowerPoint-presentaties en mooie praatjes van de salesjongen. Eigenlijk moest de prospect de verkoper maar op zijn mooie blauwe ogen vertrouwen.

Sales-trends van nu

In 2019 is de situatie totaal anders. De trend in de consumentenmarkt is dat de klant meer en meer online koopt, van boeken tot auto’s, en de verkoper grotendeels is verdwenen. Deze ontwikkeling heeft inmiddels ook de BtB-markt bereikt, en ik verwacht dat de rol van sales hier de komende jaren nog verder gaat veranderen. Het aantal neemt af, het niveau neemt toe en de functie verandert van sales naar inkoopadviseur.

Zo heeft ook de inkoopmanager tegenwoordig Google als beginpunt. Laten we er voor het voorbeeld eens van uitgaan dat deze manager op zoek is naar security-oplossingen. Dus toogt hij via de zoekmachine naar de digitale winkelstraat.

Om mijn visie inzichtelijker te maken zou ik willen dat je je ook echt een virtueel winkelcentrum voorstelt. Het is avond en onze manager wandelt over de Security Boulevard. Wat krijgt hij allemaal te zien? Uiteraard staan in deze winkelstraat allerlei panden met daarin bedrijven die iets met beveiliging doen. Maar de meeste etalages stellen de manager teleur; die zijn donker. Een paar hebben wel een etalage, maar dan met zo’n knipperend geel lampje, en de stoffige ruiten kunnen wel een wasbeurt gebruiken.

Dan wordt zijn aandacht getrokken door een pandje verderop waar fel, wit neonlicht brandt. Als de man voor de etalage staat, is hij onder de indruk van wat hij ziet: security-oplossingen die voor hem herkenbare problemen oplossen.

Op internet heet een etalage natuurlijk een website. Het digitale equivalent van donkere etalages is een zwaar verouderde website of een site die die eigenlijk al lang in de steigers had moeten staan. Websites die eruit zien of ze sinds 2009 niet meer zijn geüpdatet, zijn de etalages met stoffige ruiten. En de etalages met aantrekkelijk neonlicht zijn de sites die alle mogelijke vragen van de klant beantwoorden. Die al op de homepage duidelijke informatie geven, visie uitstralen en vol staan met relevante content waar prospects en klanten zich mee kunnen verrijken.
CC-Marketing as a Service

Slimme schappen

Terug in mijn gedachte-experiment besluit de inkoopmanager bij de zaak met het aanlokkelijke neonlicht naar binnen te gaan. Binnen ziet hij tal van diensten en producten uitgestald die precies aansluiten op de opdracht die de directie hem gisteren heeft gegeven. Hij was gericht op zoek naar softwarematige oplossingen die bedrijfsgegevens in het GDPR-tijdperk beveiligen en ziet tot zijn blije verrassing dat juist die oplossingen netjes staan uitgestald op de digitale schappen.

Als de slimme schappen eenmaal zien dat hij toe is aan de volgende stap binnen zijn besluitvormingsproces, komt een verkoper van achteren aangelopen. Het valt de klant meteen op dat er ‘Adviseur’ op zijn naambordje staat. Hij blijkt dan ook geen hijgende verkoper die de manager iets wil aansmeren, nee, door het stellen van de juiste vragen helpt hij zijn klant de juiste beslissing te nemen.

Dit beeld is hoe ik de ontwikkelingen van het sales-vak zie. Bedrijven zullen ernaar streven klanten op de best mogelijke manier te helpen bij het nemen van koopbeslissingen, door eerlijke en relevante informatie te verstrekken. Wie dit het best doet, zal de meeste klanten binnenhalen en floreren. In dit proces speelt een goed ingerichte website, met stevig onderbouwde content, een grote rol.

Inspirerende whitepapers en podcasts

Tot zover beschreef ik de klant die weet wat hij wil. Je hebt ook de doelloos winkelende prospect. In dezelfde digitale winkelstraat die ik beschreef, is ook een directeur aan het funshoppen. Zij is CEO van een onderneming waar het onderwerp security eigenlijk helemaal niet op de agenda staat. Dan ziet zij een prachtig winkelpand dat in de etalage het gemak van state-of-the-art beveiligingsoplossingen toont, zoals single sign-on software. Ze wist helemaal niet dat dit allemaal bestond en begint na te denken over haar eigen beveiligingsbeleid en het gemak van single sign-on.

Vertaald naar de ‘echte’ wereld: deze directeur wordt geïnspireerd door een uitstekende blogpost of video op een zakelijke website. Of ze laat zich informeren door middel van een webinar, whitepaper of podcast.

De moraal van dit verhaal? Bedrijven willen zaken doen met partijen die weten waarover ze praten, die aan het denken zetten en anders naar hun bestaande situatie laten kijken. Dat betekent dat je je als expert moet laten gelden door middel van steengoede content, met andere woorden online marketing. Het verschil met het voorbeeld van de inkoopmanager is dat het nu veel minder gaat om productgerichte informatie, maar meer om content die de grotere context schetst.

3 redenen om vandaag met digitale marketing te beginnen

Helaas is het niet zo dat als je vandaag begint met online marketing, je omzet morgen is verdubbeld. Starten met digitale marketing is een strategische beslissing. Zoals altijd geldt voor dergelijke besluiten dat je niet alleen geld moet investeren, maar vooral tijd.

Ik raad wel aan zo snel mogelijk te beginnen met het implementeren van digitale marketing in je organisatie. Op die manier profiteer je van 3 voordelen:

1. Je bouwt een voorraad content op, als het magazijn van een digitale winkel.
2. Je raakt ervaren in het vak digitale marketing, skills die de komende jaren steeds belangrijker zullen worden.
3. Je gaat voorlopen op de concurrent.

Bedrijven die nú alles digitaal op orde hebben, gaan straks nog harder – ook als de economie even tegenzit. Als je wacht met deze stap tot de resultaten tegenvallen en je wel moet veranderen, is het eigenlijk al te laat. Het advies is dus in deze economisch gunstige tijden al met digitale marketing te beginnen, zodat je er later de vruchten van plukt.