Arjan Sipkema, directeur van a/s WORKS zegt het volgende over onze 50 videotips: “Strakke clips. Zeer herkenbaar, logische volgorde en lekker kort en helder. Echt goed dus.”
En over die volgorde hebben wij goed nagedacht. Al onze tips zijn namelijk opgehangen aan het zogenaamde RACE-model. RACE is een tool of geheugensteun die je kunt gebruiken als hulp bij het ontwikkelen en implementeren van je online marketing- en salesstrategie.
Waarom het RACE-model?
Er zijn natuurlijk ontzettend veel verschillende marketingmodellen die je kunt toepassen voor verschillende doeleinden. Denk maar aan het maken van een interne- en externe analyse, het bepalen van een strategie en natuurlijk de implementatie. Het RACE-model valt echter onder de uitvoering van een future proof online marketing- en salesstrategie. Want welke activiteiten ga je inzetten om er een succes van te maken? Dat was misschien wel de hoofdvraag bij het formuleren van alle 50 tips!
Voorbereiding is key
Voordat je het RACE-model überhaupt kunt toepassen moet je terug naar de tekentafel. Dat is dan ook onze eerste tip. Stel concrete vragen aan jezelf over jouw B2B-onderneming. Want geef maar eens antwoord op: Wie ben je? Wat doe je? Voor wie doe je dat? En wat hebben zij eraan? Tip 2. De eerste stap is dus het maken van een goede analyse. Breng je onderneming in kaart en neem je doelgroep onder de loep. Alle tips staan trouwens ook in dit E-book, mocht je die nog niet voorbij hebben zien komen.
Goed, wanneer je dit gehele voorbereidingsproces – dus de interne- en externe analyse en het bepalen van een strategie – in kaart hebt gebracht, is het tijd om te beginnen met de implementatie en dus met het RACE-model!
Reach – Creëer bereik
We starten met het bereiken van je doelgroep ofwel prospects. Zorg wel, voordat je hiermee begint, voor een website die up-to-date is… Want wanneer potentiële klanten googelen komen ze als het goed is – door middel van een zoekmachineoptimalisatie – het eerste daarop uit. Een gemiste kans dus wanneer jouw website niet aanspreekt. Zorg dat je website vol staat met relevante content in de vorm van blogs, whitepapers, video’s en bijvoorbeeld podcasts. Wil je daar nu meer over weten? Bekijk tip 25 eens! En maak ook gebruik van Emailmarketing en social media.
Act – Inspireer tot actie!
In de tweede fase gaat het om communiceren met je doelgroep, en als het goed is leidt dit tot ACTIE! Als een prospect een interessante blog heeft gelezen is hij of zij misschien wel bereid om een van je publicaties ook daadwerkelijk te downloaden. Laat je prospect niet bedrogen achter en zorg ervoor dat zo’n uiting echt een toevoeging is en geen reclamefolder. Een bedrijfsjournalist kan je hierbij helpen! Edwin vertelt je hier meer over in tip 33. Informeer, inspireer en enthousiasmeer. En vergeet de aanwezigheid op LinkedIn niet. Interactie staat centraal op dit platform. Hier volgen een paar tips van SocialPilot:
- Eindig je bericht met een vraag, dan heb je 50% meer kans op interactie.
- Voeg altijd een foto of video toe, dit verhoogt de kans op reacties!
- Ook berichten met verwerkte links hebben een hoger engagement van 200 (!) %.
Convert – Maak van jouw prospect een klant…
Als het goed is ken je jouw prospect in deze derde fase nog beter. Maak daar gebruik van en spits je uitingen nog meer toe op hem of haar! En organiseer bijvoorbeeld een webinar om écht in contact te komen. Zo creëer je voor jezelf een nog hogere slagingskans tot conversie. Hulpmiddelen die je in deze fase kunt gebruiken zijn bijvoorbeeld geautomatiseerde workflows, dat is een serie van contactmomenten met jouw lead. Houd elke lead warm. Leer ook om de data op de juiste manier te interpreteren. Zo weet je wanneer een bepaalde koers succesvol is en wanneer je moet bijsturen.
Henk-Jan van Donkelaar, CSO van Consafe Logistics Group, herkende zich meteen in de tips van Edwin. “Zeker interessant. Onder andere de switch van USP naar UBR, het stoppen met verkopen spraken mij erg aan en sluit ook perfect aan bij onze visie op sales en de verandering die dat de laatste 10 jaar heeft ondergaan. Leuk en goed initiatief om deze te maken. Geeft ook weer inspiratie voor onszelf.”
Engage – Wees loyaal en blijf verrassen
Yes! Het is je gelukt om een nieuwe klant binnen te halen. Nu is het natuurlijk belangrijk om deze klant ook te behouden. Overtref daarom zijn verwachtingen. Maak van je klant een fan, zij zorgen immers voor een sneeuwbaleffect. En denk ook mee, hoe kan je nog meer voor hem of haar betekenen? Ofwel cross-sell! Vergeet je bestaande klant dus niet en bekijk tip 46.
RACE is de basis voor succes. Denk tijdens de verschillende fasen constant vanuit jouw strategie en analyse. En juist de respons tijdens RACE zorgt ervoor dat je jouw strategie kunt verbeteren en optimaliseren. Het is – kunnen wij ons voorstellen – knap lastig om al dit voorgaande optimaal in te richten! Laat je het weten als je wilt sparren en/of advies nodig hebt?
