Leestijd: 4 minuten

Ons feilbare denken van psycholoog Daniel Kahneman is een moderne klassieker. Het boek is niet alleen fascinerende leesstof over de menselijke aard, het is ook verplichte lectuur voor marketeers.

Binnen CanvassCompany discussiëren we graag over boeken en podcasts. Dat doen we niet alleen om op de hoogte te blijven van vakkennis op het gebied van marketing en sales. Als creatief bedrijf geloven we er ook in dat inspiratie ontstaat door de confrontatie aan te gaan met nieuwe ideeën. Dat is voor ons de manier om elke dag een beetje beter te worden! Toevallig kwamen deze week twee boeken ter tafel die allebei iets te maken hebben met psychologie.

Remy appte enthousiast een artikel door over de ideeën van Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman. De Israëlisch-Amerikaanse psycholoog is auteur van de bestseller Ons feilbare denken. De kernboodschap van dit boek is dat mensen twee denksystemen hebben:

  • Systeem 1 is snel en intuïtief; het gaat om oeroude, onbewuste processen in dat deel van de hersenen dat aan het begin van de menselijke evolutie is ontstaan;
  • Systeem 2 is de langzame, weloverwogen manier van denken, die zetelt in het ‘jongere’ deel van het brein.

Het verontrustende is: veel beslissingen nemen we op basis van Systeem 1! Hoewel we er later vaak nog een mooie draai aan weten te geven, gedragen we ons vaak als een holenmens.

Lokvogel-marketing

Naar aanleiding van Remy’s app bracht Jaap Waarom we altijd te kort komen van Dan Ariely mee naar kantoor. In dit boek uit 2008 beschrijft deze hoogleraar gedragseconomie een casus die ondertussen een klassieker is in marketingkringen. Het gaat om een advertentie voor het tijdschrift The Economist, waarin de volgende keuzes worden aangeprezen: een internetabonnement voor 59 dollar, een abonnement op de papieren editie voor 125 dollar en een abonnement op papier én online eveneens voor 125 dollar.

Ariely legde zijn studenten de 3 opties voor en vroeg naar hun voorkeur. Dit was het resultaat:
Alleen online: 16 studenten
Alleen print: 0 studenten
Gecombineerd abonnement: 84 studenten

Dat lijkt een logische keuze, want de derde optie is het voordeligst. Toen deed Ariely iets interessants. Hij liet de ‘print only’-optie weg en stelde dezelfde vraag aan zijn studenten. Opmerkelijk genoeg leidde dit tot een andere uitkomst:
Alleen online: 68 studenten
Gecombineerd abonnement: 32 studenten

Kortom, hoewel niemand de ‘print only’-optie wilde hebben in het eerste experiment, bleek het ontbreken ervan in het tweede experiment de voorkeur voor de andere opties te beïnvloeden. Het interessante is dat dit een algemeen fenomeen is, decoy effect geheten. Decoy is het Engelse woord voor lokvogel en in de jacht naar klanten is het een beproefd middel.

Afscheid van het buikgevoel

Uiteraard doen we bij CanvassCompany meer dan over boeken babbelen. Nieuwe kennis gebruiken we om beter in ons vak te worden. We vroegen ons dus af wat je als marketeer of sales-professional kunt leren van Kahneman en Ariely.

Allereerst is de irrationaliteit van de mens in onze branche een dilemma. Als klanten zelf niet eens weten waarom ze iets doen of willen, hoe weet je dan welke sales- en marketing-aanpak effect heeft? De oplossing zit in data-gedreven werken. Dat betekent: afscheid nemen van buikgevoel en in plaats daarvan succes en falen meten door middel van experimenten en data analyse.

Marketing automation-oplossingen maken deze aanpak mogelijk. Met deze slimme software leer je niet alleen je klant beter kennen dan hij zichzelf kent (tenminste in zoverre het om aankoopbeslissingen gaat). Ook weet je op basis van je data op welke dag van de week of tijdstip van de dag je hem moet benaderen.

Een belangrijk aspect van marketing automation is lead nurturing: het monitoren van het gedrag van de potentiële klant in zijn buyer journey, terwijl je verschillende acties inzet om de kans te vergroten dat deze lead een klant wordt. Hiervoor is uiteraard wel veel relevante content nodig die aansluit op de juiste fase van het besluitvormingsproces van de prospect.

Whitepaper over marketing automation

In onze nieuwe whitepaper gaan we dieper in op het thema marketing automation. We beantwoorden hierin de volgende vragen:

  • Waarom is marketing automation ontstaan?
  • Hoe nurture je een lead? En wat is het verschil tussen een MQL en SQL?
  • Wat is de return on investment (ROI) van marketing automation? En welke voordelen heeft deze discipline nog meer?
  • Wat zijn de plus- en minpunten van de belangrijkste oplossingen?
  • Als je als organisatie aan de slag wilt gaan met marketing automation, dan is dit de handleiding die je op weg helpt. Je kunt de whitepaper hier downloaden.