Wat zou het handig zijn: een foefje om meer te verkopen. Maar dé truc voor meer verkoop … bestaat helaas niet.
Veel mensen denken dat succesvolle verkopers geboren worden met vermogens die anderen niet bezitten. Maar dat is helemaal niet zo. Hoe succesvol je bent in sales, hangt af van de tijd en moeite die je steekt in het beheren van je pipeline. Jouw sales-pipeline bestaat uit je contacten met potentiële klanten: van de ontmoeting tijdens een congres, tot de mailtjes die je stuurt en de gesprekken die je met ze voert. Van het eerste contactmoment tot de deal uiteindelijk beklonken wordt.
Wil je meer verkoop realiseren?
Zorg dan voor een actieve en effectieve sales-pipeline. Focus op de gesprekken met de grootste kans op het sluiten van een deal. Alleen zo realiseer je een winstgevend salespipeline-management. Volharding is een waardevolle kwaliteit, maar met gerichte inspanning maak je het verschil. Dat is waarmee je geld verdient!
Je sales-pipeline is geen solide pijp. Hij heeft verschillende gaten. Niet iedereen met wie je in gesprek komt, wordt uiteindelijk klant. Belangrijk is dat je de closing-ratio begrijpt.
Met welk percentage van je eerste contacten maak je uiteindelijk een deal?
Of hoeveel van iedere tien contacten neemt iets van je af?
Stel, je hebt een lijst met vijfentwintig prospects, van wie je verwacht dat ze klant worden. Zes van hen vertellen je dat ze geen interesse hebben, zes anderen hebben geen tijd en tien prospects komen met verschillende excuses aan waarom ze niets bij je afnemen. Ze vinden je bijvoorbeeld te duur of zijn al klant bij de concurrent. Uiteindelijk nemen drie mensen iets bij je af. Je closing-ratio is dan 12%. Hoe groter het aantal prospects waarop je de berekening loslaat, hoe nauwkeuriger je closing-ratio.
Het identificeren van deze verhouding en daar vervolgens actie op ondernemen, is de sleutel tot meer salessucces. De closing-ratio maakt duidelijk met hoeveel prospects je moet praten om je doel te bereiken.
Zo werkt pipeline-management!
