Wat doen jouw verkopers als iemand ze vraagt: “Wil je een offerte maken?”
Springen ze enthousiast op en gaan ze aan het rekenen? Krab dan eens achter je oren. Want het is niet die offerte waar je de deal mee binnenhaalt. Waar het om gaat, is dat er een vervolgafspraak komt.
Maak geen offertes, maar vervolgafspraken. Het is een simpel advies en zou de rode draad moeten zijn voor iedere verkoper.
Waarom? Omdat een koopbesluit bijna nooit door één persoon wordt genomen. Ken je de andere beslissers niet en heb je geen idee van hun koopargumenten, dan is de kans op een opdracht klein. Maak je in deze fase een offerte, dan bied je de klant misschien wel wat hij vraagt, maar niet wat hij echt nodig heeft. Een succesvolle verkoper maakt vanaf het eerste moment verschil in een gesprek. Hoe? Door het besluitvormingsproces te beïnvloeden. Door het commitment van de klant te vergroten. Door hem klaar te maken voor een volgende stap in het salesproces. Niet een offerte, maar een vervolgafspraak maakt de kans op een opdracht groter. Moeilijk? Dat kan. Maar hoe lastiger die volgende stap lijkt, hoe harder je hem waarschijnlijk nodig hebt om te scoren.
Moet je dan helemaal geen offertes meer maken?
Ja, natuurlijk wel. Maar pas in het allerlaatste stadium, als de deal eigenlijk al binnen is. Als al die stappen jou en de klant hebben duidelijk gemaakt dat dít de allerbeste oplossing is. Een opdracht moet een logisch gevolg zijn van gezette stappen!
Met deze eyeopener hopen we je aan het denken te zetten. Over wat je vandaag kunt doen om morgen succesvoller te zijn dan gisteren. Blijf onze salestips volgen en … kom in beweging!
