Als jij en je concurrent hetzelfde bieden, wie krijgt dan de opdracht?
Jij of de concurrent? Het verrassende antwoord: degene die de klant NIET geeft wat hij vraagt.
De vraag die een klant stelt, is zelden de vraag die hij had moeten stellen. Een succesvolle verkoper legt dan ook niet meteen een oplossing op tafel. Wel stelt hij cruciale vragen om de klant aan het denken te zetten. Het beste antwoord op een vraag is een tegenvraag.
Het doel?
Antwoorden krijgen die de klant eerder nog niet bedacht had. Hem aan het denken zetten. En hem met andere ogen naar zijn situatie laten kijken. Kortom: als verkoper doe je moeite om helder te krijgen wat de werkelijke behoefte is van de klant. Je hebt de rol van adviseur, want jij weet alles van wat je verkoopt. Zorg dus dat de klant krijgt wat hij wil, niet wat hij vraagt. Achterhaal welke vraag hij had moeten stellen. En zoek van daaruit naar oplossingen. Ontdek zijn ware behoefte. Pas dan voeg je echte waarde toe.
Met deze eyeopener hopen we je aan het denken te zetten. Over wat je vandaag kunt doen om morgen succesvoller te zijn dan gisteren. Blijf onze salestips volgen en … kom in beweging!
