“Cold calling is dood.” Wie dit in Google invoert, krijgt maar liefst 476.000 resultaten voorgeschoteld. Maar om Mark Twain te parafraseren: de berichten over de dood van telemarketing zijn schromelijk overdreven.

Wat is er nu precies aan de hand? In oktober vorig jaar kondigde staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken en Klimaat haar Consumentenagenda aan. Doel is consumenten een sterkere positie te geven in de moderne economie, waarbij ook rekening wordt gehouden met de digitalisering van de samenleving.

Een van de maatregelen uit dit plan is het aan banden leggen van telemarketing. De huidige situatie is dat consumenten gebeld mogen worden voor direct marketing-doeleinden, tenzij zij zich hebben ingeschreven bij het bel-me-niet register. De regering wil dat systeem omdraaien: alleen bij expliciete toestemming mogen consumenten telefonisch worden benaderd. Sales-mensen mogen straks nog wel contact opnemen met oud-klanten. De periode waarin dit is toegestaan, wordt echter ingeperkt.

Deze nieuwe regels moeten deel gaan uitmaken van de Telecommunicatiewet. Vorige week publiceerde Keijzer haar voorstel voor de wetswijziging. De wet is momenteel in consultatie: tot half augustus kunnen burgers en bedrijven reageren op het wetsvoorstel. Op basis van deze reacties kan het wetsvoorstel nog worden aangepast. Daarna volgt een definitief wetsvoorstel en gaat de wet naar de Tweede Kamer en – bij goedkeuring – naar de senaat. Het is onbekend hoe lang dit traject zal duren.

Paniek!

De wetswijziging heeft de nodige paniek teweeggebracht in sales- en marketingland. Op een Tweakers-bericht, dat rondging binnen de beroepsgroep, volgden verhitte discussies. Dat kwam mede door de harde conclusie die journalist Arnoud Wokke trekt:

“De nieuwe regels zorgen indirect voor een verbod op ‘cold calling’; de praktijk om mensen te bellen waar een bedrijf geen relatie mee heeft.”

Wat door deze formulering een beetje ondersneeuwt, is dat het wetsvoorstel zich enkel en alleen richt op consumenten en zzp’ers. De memorie van toelichting bij de wet meldt expliciet:

“Rechtspersonen (de BV, NV, vereniging, coöperatie/onderlinge waarborgmaatschappij en stichting) worden nu en met dit voorstel niet beschermd tegen telemarketing. Dit is in lijn met artikel 13 van de ePrivacyrichtlijn. […] Met een uitbreiding zou het primaire doel van consumentenbescherming voorbij worden gestreefd, en zou Nederland verder gaan dan hetgeen lidstaten EU-rechtelijk verplicht zijn. Ook zouden rechtspersonen elkaar geen commercieel aanbod meer kunnen doen via de telefoon, dit zou een belemmering voor het handelsverkeer vormen.”

BtB sales-gesprekken blijven dus gewoon doorgang vinden. Voor CanvassCompany en onze klanten verandert er voorlopig dus niets!

De toekomst van sales

We gebruiken het woord ‘voorlopig’ in de vorige zin welbewust. Dat heeft de volgende achtergrond: volgens onze gesprekken met deskundigen kan ook de zakelijke markt op de lange termijn te maken krijgen met maatregelen tegen telefonische sales. De trend waarin privacyregels steeds strenger worden – soms met onbedoelde consequenties voor de consument – zal de BtB-markt uiteindelijk niet voorbijgaan.

Wordt koude acquisitie op de lange termijn dan toch onmogelijk, dan kan dat rampzalig zijn voor organisaties die hun businessmodel nooit kritisch tegen het licht hebben gehouden. Maar zoals onze directeur Edwin de Haas onlangs in een interview uitlegde, zijn we bij CanvassCompany altijd meegegroeid met de ontwikkelingen in de markt.

Om in te spelen op de digitale transformatie en de verminderde rol van telefonische acquisitie, lopen wij voorop op het gebied van marketing automation. Dat is de beste manier om klanten te identificeren die meer willen weten over jouw propositie. Nu al zijn veel van onze telefoongesprekken gebaseerd op de leads die onze slimme systemen aanleveren.

Hoe onze methode precies werkt? Onze marketing manager Remy Dumortier legt het uit in een gloednieuwe whitepaper.