Het is zover! Het marketing team heeft na een tijd van links en rechts swipen op het net, een match met een prachtige lead voor jou. Jij hoopt natuurlijk dat deze lead de prins op het witte paard is en wilt absoluut geen blauwtje lopen. Jij bent helemaal klaar om het eerste gesprek te voeren. Maar hoe open je het gesprek en zorg je dat er geen ongemakkelijke stiltes vallen?
Stel deze 5 vragen en ontdek of jouw lead een tweede date waard is!
1. Lees je grondig in en bepaal aan de hand daarvan je opening.
Zorg dat je ieder gesprek heel goed voorbereidt. Bekijk de website van de klant of prospect heel nauwkeurig en begrijp goed welke producten of diensten ze leveren. Onder “over ons” staat vaak goed beschreven waar het bedrijf voor staat, waar ze vandaan komen en naartoe willen.
Pluis het LinkedIn-profiel van je contactpersoon uit. Zoek uit wie gezamenlijke bekenden zijn, waar hij/zij hiervoor heeft gewerkt en wat zijn of haar achtergrond is. Wanneer je gesprekspartner al lang werkzaam is bij het bedrijf in kwestie, begin dan je gesprek bijvoorbeeld met die constatering en vraag naar de belangrijkste veranderingen die het bedrijf heeft doorgemaakt in die jaren.
Werkt iemand er nog maar kort, dan kan je bijvoorbeeld vragen of de verschillen tussen het ene en het andere bedrijf groot zijn en of er verschillen zijn in de bedrijfstak. Je kan met dit soort vragen eindeloos variëren.
Kijk ook altijd even bij vacatures. Daar zie je de dynamiek van de organisatie terug en op welke gebieden de ontwikkelingen plaatsvinden.
Met andere woorden: steek de opening van het gesprek in op een professionele manier waar je even aandacht aan moet besteden.
2. Stel vragen die over de toekomst gaan.
Deze toekomstgerichte vragen geven inzichten in de doelstellingen van het bedrijf en de obstakels en uitdagingen die ze tegenkomen op de weg ernaartoe.
Verandering in wetgeving, economische ontwikkelingen, digitalisering, globalisering… Wat hebben deze stromingen voor invloed op de organisatie en hoe gaat het bedrijf en jouw contactpersoon hiermee om? Uiteraard zijn deze vragen in lijn met jouw dienstverlening of product en geven ze antwoord op hoe je hem of haar kunt helpen en/of ondersteunen.
3. Als je vragen echt en oprecht zijn krijg je ook dito antwoorden.
Stel vragen die in het voordeel van je gesprekspartner zijn en niet in jouw voordeel. Het verkopen komt wel. Eerst moet je weten waar de klant of prospect staat en vooral waar hij of zij graag naartoe wil. Zet hem/haar hierover aan het denken door het stellen van goede, inhoudelijke en verrassende vragen. Wees oprecht geïnteresseerd in de ander. Zo blijft de houding van de ander ook open en krijgt je gesprekspartner vaak minder het gevoel dat je wat probeert te verkopen.
4. Stel vragen die aanzetten tot denken.
Stel vragen die je gesprekspartner met een andere bril naar zijn/haar bestaande situatie laten kijken. Zo laat je zien dat je een volwaardig gesprekspartner bent. Dit is dé manier om latente behoeftes op tafel te krijgen. Door dit te doen ben je jouw gesprekspartner aan het helpen met andere inzichten én help je jezelf door business opportunity’s te ontwikkelen. Je bent immers geen verkoper die de ander iets door zijn strot wil duwen, maar een adviseur die probeert te helpen bij het nemen van de juiste beslissingen. Niemand koopt graag van een verkoper, wel van een adviseur.
5. Trek je terug en laat de stilte spreken.
Een van de beste vragen is stilte. Laat iemand even nadenken over z’n latente behoefte. ‘En nu?’ vraagt een prospect dan. Kaats deze vraag terug. Vraag je prospect wat hij denkt dat nu de beste stap is.
Het doel van een eerste gesprek in de zakelijke dienstverlening is een vervolggesprek. Dan zal je de concrete of latente behoeftes, die uit het eerste gesprek omhoog zijn gekomen, bespreken.
Ga voor chemie! Dat is waar het om draait. Als lead wil je je speciaal voelen en niet het idee hebben dat jullie date een routinekwestie is voor je gesprekspartner. Je wilt graag een gesprekspartner met oprechte interesse, iemand waar je wellicht een toekomst mee opbouwt.
Zoek dus de verdieping met je lead en onderzoek hoe serieus hij of zij is. Als de voordelen van jouw oplossing gezien worden, is een vervolggesprek onmisbaar.
Veel plezier op jullie tweede date!
