Marketing en sales groeien steeds dichter naar elkaar toe. Digitale ontwikkelingen maken dit noodzakelijk. Dat is de visie van ons bedrijf, die we in diverse blogs en whitepapers hebben uiteengezet. Onze collega’s van HubSpot bedachten een eigen naam voor deze integratie van sales en marketing: smarketing.
In 2007 bedachten Dan Tyre en Mike Volpe van HubSpot het woord ‘smarketing’. Deze leidinggevenden binnen het marketing automation-bedrijf hadden het altijd onzinnig gevonden dat sales en marketing werden gezien als aparte disciplines. Dat moest anders, en daarom werden de woorden sales en marketing samengetrokken.
Wat is smarketing?
Bij CanvassCompany hanteren we de volgende definitie van smarketing: integratie van de verkoop- en marketingprocessen binnen een organisatie. Met andere woorden, de verkoop- en marketingfuncties binnen een bedrijf hebben een gemeenschappelijke geïntegreerde aanpak.
Om dit mogelijk te maken is een frequente, directe communicatie tussen de twee disciplines noodzakelijk.
Waarom is smarketing belangrijk?
De trend in de consumentenmarkt is dat de klant meer en meer online koopt, van boeken tot auto’s, en de verkoper grotendeels is verdwenen. Tegelijkertijd heeft de klant wel informatie nodig om tot zijn aankoop te komen. Hier ligt de kans voor de toekomst van sales. De verkoper van nu en in de toekomst is iemand die prospects helpt met aankoopbeslissingen door betrouwbare en relevante informatie te geven.
Dat betekent dat organisaties zichzelf als expert – of thought leader – moeten positioneren. Dit doen ze door steengoede content weg te geven, van whitepapers tot podcasts. Het gaat dan niet om productgerichte informatie, maar om content die voor de klant waarde heeft.
Deze teksten, video’s en podcasts zullen het meest relevant zijn wanneer sales en marketing nauw samenwerken. Het ziet er in de praktijk dan als volgt uit. De sales-mensen kennen de markt; door hun klantgesprekken weten ze welke wensen en vragen er leven. Deze informatie vanuit sales is goud waard in de handen van de marketingmensen. Zij gebruiken de pains & gains van klanten als input om relevante en kwalitatief hoogstaande content te maken.
Hoe implementeer je smarketing?
De kracht van marketing en sales combineren klinkt simpel: je integreert gewoon twee afdelingen. Maar hoe werkt het samenvoegen van deze heel verschillende eilandjes in de praktijk? Onlangs hebben we een aantal tips op een rijtje gezet om deze transformatie tot een succes te maken. Een greep uit onze smarketing-adviezen:
-
Verander de rol van je verkoper naar consultant en bied advies op maat.
-
Maak de prospect digitaal duidelijk wat je hebt te bieden, nurture met slimme software en laat dán pas je consultant erop los.
-
Draai niet alles terug wanneer je niet direct resultaat ziet; geduld is een schone zaak.
-
Denk uitsluitend in het belang van de klant, informeer en begeleid hem in zijn aankoopproces.
-
Baseer je aanpak op je toekomstvisie; dan word je niet alleen succesvol, maar blijf je het ook.
Ben je benieuwd naar alle smarketing-tips van CanvassCompany? Download dan de whitepaper ‘13 waardevolle tips om de klant van vandaag binnen te halen’.
Smarketing case study: Acme Nederland
Dat smarketing daadwerkelijk effectief is, weten we bij CanvassCompany uit onze dagelijkse praktijk. Neem die dienstverlener die we hielpen om meer business te genereren. Laten we deze grote speler voor het gemak Acme Nederland noemen.
De CEO van Acme klopte bij ons aan, en schetste de volgende situatie. Dankzij contentmarketing trok zijn website aardig wat bezoekers. Ook had hij behoorlijk geïnvesteerd in een voor Google geoptimaliseerde website en online advertenties, maar dat leverde allemaal weinig op. Er was wel duidelijk meer traffic naar de site, maar dat resulteerde niet in extra klanten en extra omzet. Dat moest anders! En dus riep deze directeur de hulp in van CanvassCompany.
We namen de content en de werkwijze van Acme onder de loep. Wat bleek? Het bedrijf bood maar liefst 14 verschillende whitepapers aan. Ook waren er webinars, en veel potentiële klanten gaven zich wel op, maar uiteindelijk logden ze niet in. En er waren wel leads, maar die werden niet snel genoeg opgevolgd. Kortom: er kwam veel te weinig sales uit de marketinginspanningen.
De oplossing die we boden, was… smarketing! Hoe pakten we dat aan? Met onze marketing automation-oplossing Act-On traceerden we de websitebezoekers, data die onze knappe koppen vervolgens analyseerden. De student die de site voor zijn scriptie bezocht, filterden we er natuurlijk uit, evenals zzp’ers en fake gegevens.
Zo hielden we zeker 30% gekwalificeerde bezoekers over: allemaal interessante, potentiële klanten voor Acme. Met deze lijst klommen onze business developers in de telefoon om prospects te benaderen met een logische aanleiding. Met interessante en inhoudelijke gesprekken als gevolg. Sommigen waren daadwerkelijk geïnteresseerd en klaar voor een kennismaking. Anderen hadden nog geen behoefte aan een concrete afspraak, maar wel aan relevante aanvullende informatie die we ze natuurlijk verschaften. Zo konden we de contacten warm houden en het gesprek openhouden. Met hopelijk een afspraak op termijn natuurlijk.
Sindsdien bellen we dagelijks voor Acme Nederland. Het zijn bijzonder leuke gesprekken. Omdat onze geavanceerde software inzicht geeft in de interesses van de prospect, kan die precies op het juiste moment worden benaderd, met precies het juiste aanbod.
Ben je benieuwd hoe het nu met deze directeur gaat? Hij investeert nog steeds in SEO en content, maar nu levert het hem veel meer op!
Wat is de toekomst van smarketing?
Onze gesprekken met deskundigen en andere marktsignalen hebben ons ervan overtuigd: smarketing is de toekomst van marketing en sales. Organisaties die niet evolueren naar deze nieuwe manier van werken, zullen achterop raken en marktaandeel verliezen. Bedrijven die nu al aan de slag gaan met smarketing, gaan juist vooroplopen.
Deze strategische verandering is niet van de ene op de andere dag gerealiseerd. Iedereen binnen de organisatie moet hier achter staan en actief bijdragen om van smarketing een succes te maken. Het is vallen, opstaan, meten en bijsturen. CanvassCompany helpt jou dit proces op orde te krijgen.
