Liever luisteren dan lezen? Vul je gegevens in om de podcast van deze blog te luisteren!
Steeds meer bedrijven die ‘cold calling’ (koude acquisitie) toepassen, krijgen het moeilijker. Dankzij de digitale ontwikkelingen vinden veel prospects de nodige informatie steeds vaker online. Een snelle check op een bedrijfswebsite of het lezen van een klantreview zorgt er steeds vaker voor dat de prospect bedachtzamer wordt bij het nemen van beslissingen. Vandaag de dag verschuift de macht steeds meer van de zender naar de ontvanger.
Het is onvermijdelijk: koud bellen is lastiger geworden. Maar is het ook uitgestorven? Nee. De waarheid is dat cold calling nog steeds heel effectief kan zijn, mits er aan een aantal voorwaarden wordt voldaan. Als verkoper wordt het bijvoorbeeld steeds belangrijker om de waarde van de propositie professioneel over te brengen. Door de propositie te vertalen naar de realiteit van de prospect onderscheidt de verkoper zich beter van de concurrent. Maar nog meer effectiviteit wordt behaald door slimme marketing. Inbound marketing.
Geven is nemen
Wellicht ken je de bekende uitspraak ‘You give before you get’ van Napoleon Hill? Het klinkt wat verouderd zo aan het einde van 2018, maar om te nemen zal je toch eerst moeten geven. Wanneer de prospect pas echt beseft dat jij de oprechte expert bent, zal deze zich pas overgeven. Dit kan een tijdrovend proces zijn waar direct resultaat soms nog even op zich laat wachten. Allereerst is het belangrijk om je toekomstige klant in kaart te brengen. Door dit d.m.v. een persona en een buyer journey in kaart te brengen, schets je een scherper beeld en bereik je ze makkelijker.
Zonder voorzet, geen inkoppertje
Zodra de prospects beter in kaart zijn gebracht, wordt er pas nagedacht over welke content er wordt aangeboden. Het weggeven van bijvoorbeeld een whitepaper, video, podcast of webinar in ruil voor een e-mailadres, is een goede manier om een warme leadlijst op te bouwen. Zet deze gegevens in een CRM-systeem, zodat alle informatie in één oogopslag te zien is. In welke oplossingen is de prospect bijvoorbeeld geïnteresseerd en is er al contact geweest? De kracht zit ‘m hier in het analyseren en nurturen van de prospects, om uiteindelijk te kunnen bellen. Misschien heeft de prospect ondertussen al zelf contact met je opgenomen.
Hanteer deze tips en verwarm het koude bellen. Zie het traject als een voetbalwedstrijd. De prospect is de voetbal, marketing intelligence geeft de voorzet en sales kopt ‘m erin.
Wij kunnen je hiermee helpen met onze dienst MaaS (Marketing as a Service) om o.a. data te organiseren, ritme te krijgen in de marketinguitingen en warme leads te creëren.
