035 7999 010 info@canvasscompany.nl

bloopers en hoe te voorkomen

O nee, daar heb je er weer zo een! Veel verkopers horen het de ander denken als ze via cold calling proberen bij een prospect aan tafel te komen. Er gaat dan ook van alles mis in acquisitiegesprekken. In deze blog drie bloopers bij belafspraken – en hoe je ze voorkomt.

Blooper 1:
Een slechte openingszin gebruiken
Ze zijn er echt. Verkopers die beginnen met: “Bel ik gelegen?” Ze doen dat uit beleefdheid, of uit angst om het echte gesprek aan te gaan. Maar met zo’n openingszin maak je het de ander wel heel makkelijk om nee te zeggen.

Veel beter is een openingszin waarmee je de ander nieuwsgierig maakt. Dus ga op zoek naar de urgentieprikkel en vertel je verhaal zo dat de prospect denkt: daar wil ik meer van weten.

Toen ik nog bij de VARA werkte, maakte ik hier een mooi voorbeeld van mee. Het telefoontje begon met een standaard “Goedemorgen, mevrouw Beckers”. Maar nadat de man aan de andere kant van de lijn zich had voorgesteld, zei hij: “Ik begrijp dat u verantwoordelijk bent voor Kinderen voor Kinderen. Dat merk is wel aan een opfrisbeurt toe, hè?” Het eerste wat ik dacht was: zo, jij durft! “Met een paar simpele ingrepen is dat merk veel meer van deze tijd te maken”, ging hij verder. Zijn opmerking raakte me in mijn professionaliteit en zette me aan het denken. Ik werd benieuwd naar zijn visie. Ik zou wel gek zijn om niet even met deze specialist in kinder- en jongerenmarketing om tafel te gaan. Toch?

Zeven maanden later had Kinderen voor Kinderen een nieuwe huisstijl.

Blooper 2:
Op een concrete behoefte jagen
Voor iemand met een concrete behoefte komt koude acquisitie meestal te laat. Zo’n prospect is vaak al te ver in zijn oriëntatie- en aankoopproces om nog nieuwe opties te overwegen. Of hij werkt al samen met een andere partij. Ga je te veel op de concrete behoefte zitten, dan is de kans op een afspraak dus klein.

Veel betere resultaten mag je verwachten als je de latente behoefte boven tafel weet te krijgen. Stel slimme vragen, luister, denk mee en laat de prospect voelen dat jij een geweldige oplossing voor hem hebt.

Blooper 3:
In de valkuil van je verkooptype stappen
Verkopers hebben allemaal een eigen stijl. Ze zijn onder te verdelen in vier hoofdtypen: het resultaatgerichte type, het relatiegerichte type, het ondergeschikte type en het inhoudelijke type. Zo is Ronnie bijvoorbeeld eager om te scoren, terwijl Sandra eerst een klik wil voelen met de ander. Piet is heel meegaand en geeft de prospect de regie over het gesprek. Jenna is het inhoudelijke type dat vooral graag kennis deelt.

Alle vier verkooptypen hebben zo hun eigen kracht. Maar ook hun eigen valkuilen. Trap er niet in! Luister naar de klant en ga op zoek naar de latente behoefte (resultaatgerichte type). Houd de regie over het gesprek (relatiegerichte type). Vertel niet zo veel over je diensten en producten dat een gesprek aan tafel overbodig wordt (inhoudelijke type). En wacht zeker niet tot de ander toestemming geeft om een afspraak te maken (ondergeschikte type).

*   *   *

Weet je deze drie bloopers te voorkomen? Dan ben je goed op weg voor een afspraak aan tafel. Wil je er meer over leren? Volg de Last Minute Training.

Deel deze paginaShare on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn