035 7999 010 info@canvasscompany.nl

10-salestips

Haal je verkooptargets voor dit jaar!

Meer klanten en meer omzet. Voor veel directeuren, ondernemers en verkopers is het een ware uitdaging. Zeker nu opdrachten niet meer vanzelf komen aanwaaien en de roep om new business groter is dan ooit. Werkt je huidige aanpak niet, maar is onduidelijk waar het probleem precies zit? Is het halen van de verkooptargets lastig? Tien tips voor beter verkopen.

Deze direct toepasbare tips zijn niet alleen een bron van inspiratie voor mensen die sales in hun portefeuille hebben, maar ook voor directeuren, zzp’ers, ondernemers – eigenlijk iedereen die diensten, producten, ideeën en zichzelf aan de man brengt.

    1. Solistische verkopers zijn niet slim. Alleen ga je sneller, maar samen kom je verder
      Als je accountmanagers bijvoorbeeld laat samenwerken met verkopers die puur verantwoordelijk zijn voor new business kun je een leereffect bereiken binnen de organisatie. Door de afhankelijkheid van elkaar en het projectmatig samenwerken kunnen beide typen salesmensen veel van elkaar leren.
    2.  

    3. Verkopen is de kunst om mensen te helpen inzien dat ze een behoefte hebben
      Bedrijven hebben de afgelopen jaren veel te veel vanuit zichzelf gedacht: wij doen dit, wij doen dat, zit er iets voor u bij? De economie dwingt ze nu om hun producten en diensten beter te laten aansluiten op de behoefte van de prospect. Vandaag is het de klant die bepaalt wat jij moet doen en hoe jouw adviseur zich daarin dient te gedragen.
    4.  

    5. Als je als baas niet duidelijk kunt vertellen waar je staat over drie jaar, hoe kan je je team dan vertellen wat het vandaag moet doen?
      Je visie en doelstellingen voor de toekomst zijn belangrijk. Een goede salesmanager weet die te vertalen naar acties en daden voor vandaag en morgen. Maar hij begrijpt ook dat hij zijn mensen, binnen duidelijke kaders, ruimte moet geven om zich te ontwikkelen en gecalculeerde risico’s te nemen.
    6.  

    7. Het gaat niet om jouw verkoopargumenten, maar om de koopargumenten van je (potentiële) klanten
      Een prospect of klant ervaart je oplossing pas als oplossing als hij zichzelf herkent in het probleem. Prospects willen horen wat je ze aan hulp kunt bieden bij het behalen van hun doelstellingen, bij het oplossen van hun problemen of het invullen van hun (latente) behoeften. Benader dan ook elke doelgroep met een eigen, specifieke propositie.
    8.  

    9. Verkopen doe je onder andere door besluitvomingsprocessen te beïnvloeden
      Hoe is de besluitvorming binnen een organisatie geregeld? Wie zijn daar allemaal bij betrokken? Welke stappen worden er genomen om tot een besluit te komen? Het beïnvloeden van dit proces zou voor iedere verkoper het uitgangspunt moeten zijn in ieder verkoopgesprek. De centrale vraag: wat is de volgende stap die mijn prospect gaat nemen en hoe kan ik daar invloed op uitoefenen?
    10.  

    11. Vertellen wat je als bedrijf doet, is iets anders dan je propositie vertalen vanuit het perspectief van je (toekomstige) klant
      Een algemeen verhaal volstaat niet. Een verkoper moet precies die argumenten paraat hebben waarmee hij de interesse van de klant weet te wekken. Stel jezelf de vragen: Wie zijn we? Wat doen we? Voor wie doen we dat? En wat hebben onze toekomstige klanten aan een samenwerking met ons?
    12.  

    13. Telefonische acquisitie is zeer arbeidsintensief. Je moet heel veel zaaien om een klein beetje te kunnen oogsten
      Het maken van afspraken is echt een vak. Acquisitie is niet een kwestie van even de telefoon pakken, wat belletjes doen en afspraken inplannen. Met trucjes aanleren kom je er niet. Het is ontzettend belangrijk dat je aan de telefoon natuurlijk en authentiek gedrag vertoont, dicht bij jezelf. En leer technieken aan die ervoor zorgen dat de secretaresse je wél doorverbindt met de directeur.
    14.  

    15. Een succesvolle verkoper is intelligente vragensteller, sparringpartner en regisseur van de juiste vervolgstappen
      Om een goed beeld te krijgen van de situatie waarin de klant verkeert, is het nodig om de juiste vragen te stellen. De nieuwe manier van sales vraagt om een breed ontwikkelde verkoper. Hij moeten zich ontwikkelen van een productspecialist tot een generalist die een goed beeld heeft van de markt waarin hij en zijn klanten zich bewegen. De ‘nieuwe verkoper’ weet bovendien welke stappen nodig zijn om het uiteindelijke doel te bereiken en hoe hij dit hele proces managet.
    16.  

    17. Succesvolle verkopers gebruiken het woordje ‘ik’ veel bij de uitleg waarom iets niet is gelukt
      De echte toppers hebben de moed om kritisch naar zichzelf te kijken. Die zeggen open en eerlijk: ‘De volgende keer moet ik het anders doen en er meer energie instoppen.’ In hun uitleg gebruiken ze altijd het woordje ‘ik’. Ze houden het bij henzelf en leggen de schuld niet bij anderen.
    18.  

    19. Zorg dat je klant krijgt wat hij wil en niet wat hij vraagt
      Verkopers zouden meer, maar vooral betere vragen stellen, en dit ook nog eens op een gestructureerde manier doen. Steek vooral veel energie en moeite in het begin van het traject en coach de prospect naar wat hij écht wil. Om zo samen tot een oplossing te komen waarmee hij écht geholpen is. Leg je het zwaartepunt aan het begin, dan wordt het binnenhalen van de opdracht een heel natuurlijk proces.

 

 

Deel deze paginaShare on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn